Conversamos con Jorge Sobenes, Director de Ventas de Ross Video para América Latina, quien nos comparte la evolución de los proyecto de la compañía en la región. Al tiempo, explica la estrategia para atender y acompañar a clientes y partners en esta NAB.
¿En qué tipo de proyectos está involucrado Ross en América Latina y a qué tipo de requerimientos están dando respuesta?
-La verdad es que una importante variedad de proyectos. El portafolio de Ross es súper amplio y todos los clientes tienen distintos tipos de requerimiento. Pero, en verdad, sí hay un requerimiento general. Nosotros hemos estado migrando muchos clientes de otras plataformas gráficas a la nuestra, XPression, que tomó una posición de líder mundial de mercado, ya ha empezado permear en Latinoamérica desde hace un tiempo. Es algo que veíamos venir y nos veníamos preparando, por eso incorporamos gente como partners locales para desarrollo gráfico, por ejemplo. Diría, entonces, que ese es como un requerimiento general. Claro que hay países como Perú que vienen trabajando con XPression desde hace algunos años. En su minuto, cuando se abrió la oportunidad y con un buen trabajo con el partner local, logramos entregar esta solución al mercado y prácticamente se estandarizó. Es un poco lo que estamos replicando en el resto del mercado latinoamericano.
Por otra parte, hay un requerimiento también generalizado con las soluciones de realidad aumentada y virtuales, que yo diría que es una oferta bien atomizada porque hay mucho oferente. Porque a partir del momento en que Unreal se adoptó como el motor gráfico para esto, todos los fabricantes usamos el mismo motor gráfico y es relativamente sencillo de implementar en esa parte. ¿Dónde está el diferencial? Y la verda es que nosotros veníamos trabajando hace muchos años en eso. De hecho, antes de Unreal, ya teníamos esas soluciones basadas en XPression e incluso contábamos con todo lo que Unreal no hace, que es dar herramientas diseñadas para la producción de broadcasting. O sea, de televisión, que es lo que hacemos nosotros.
Y aquí hay una herramienta que se llama Lucid, que permite en el fondo facilitar lo que es la calibración, el manejo de todo este ambiente durante la producción. Si quiero mover un objeto que no tenga que volver a la herramienta de diseño, e incluso integración con los switchers. O sea, hay una herramienta que está diseñada para eso. Y acabamos de hacer un proyecto bastante exitoso en muy poco tiempo en Honduras. Y ahí donde además tenemos la capacidad de hacer un acompañamiento de los clientes, tanto en la parte técnica como en la parte creativa.
Porque tú puedes vender los fierros, pero al final lo que se ve es lo que el cliente crea. Entonces tenemos gente que los ayuda, en el fondo, a la parte creativa. Y que lo que se hace esté técnicamente bien realizado también, para que el resultado al aire sea el óptimo.
Después existen ciertos requerimientos puntuales, en algunos países. Por ejemplo, está el tema del tema del SMPTE 2110 que no sólo empezó a sonar, sino que los clientes tienen la determinación de que cualquier proyecto nuevo y grande que hagan, lo van a hacer en el SMPTE 2110. Tal vez no al 100% porque son infraestructuras híbridas, pero entienden que, si van a renovar sus infraestructuras, por mucho que sea un poco más difícil o caro, irán en esa dirección. En ese sentido, hemos hecho proyectos grandes que en realidad no están en el SMPTE 2110, pero más o menos están listos como para que, después, nosotros podamos poner placas de IP en nuestra plataforma convergente, pongan un brazo de controller y las fibras, en vez de estar conectadas a la banda base, las conecten a los switches de red y puedan ir a SMPTE 2110. Incluso, hay otros que parten con infraestructuras híbridas.
En América TV del Perú estamos implementando un proyecto SMPTE 2110, que es híbrido en realidad, utilizando lo que hay y con nueva infraestructura. Y ahí nos integramos con otros fabricantes, no trabajamos solos, cooperamos con otros fabricantes, y nos conversamos en el fondo y nos ayudamos para que este pueda salir adelante. Yo diría que ese es un poco el panorama.
También me gustaría destacar a Brasil porque es un mercado muy interesante debido a su magnitud. Hasta no hace mucho tiempo, nosotros habíamos tenido una participación modesta; pero en los últimos años, con el excelente partner local que tenemos -Alliance Technologies-, estamos involucrados en proyectos con grandes clientes.
¿Cuáles es la estrategia para atender y acompañar a clientes y partners en esta NAB?
-Bueno, nosotros siempre tenemos como un rito estandarizado que no venía funcionando y el año pasado hicimos una innovación: una persona del equipo nos maneja la agenda a todos. Se trata de Erick Resto, que es nuestro Internal Sales. Y la verdad es que la experiencia funcionó muy bien y quedamos muy satisfechos porque, al final, lo que queremos es atender bien a los clientes. Es una suerte de maestro de ceremonias y todos nuestros partners hacen agenda con nuestros clientes y la canalizan a través de él.
En el show está todo el equipo completo de Latinoamérica. Para nosotros esta es la feria más importante del año y para región también. Así que siempre hacemos una reunión antes, con nuestros partners, antes del keynote de David Ross, donde compartimos algunas de las novedades que se van a presentar, no todas, y también revisamos un poco el año pasado, hacemos algo de entrenamiento y les compartimos la estrategia de Ross en la feria. Después, en el piso, el flujo es muy alto y estamos para atenderlos a todos.
¿Cómo imaginas el panorama de negocios para Ross en América Latina para el resto del año?
-En Latinoamérica, como es en todo el mundo, existen los ciclos de inversión y siempre hay meses que son los más fuertes. Se advierte perfectamente en los proyectos que se han ido concretando.
Nosotros tenemos muchos más proyectos cancelados que proyectos perdidos, si se puede decir. Básicamente, Latinoamérica es un lugar donde se estudian muchos proyectos, pero ahora no se hacen muchos por razones propias de la región. A veces, obviamente, como cualquier fabricante, perdemos proyectos y, cuando eso ocurre, analizamos por qué nuestra solución no fue la elegida. Pero tenemos muchos proyectos en carpeta que estamos trabajando con los clientes de manera activa, así que yo creo que va a andar bien.
La NAB es un momento importante porque aparecen muchos proyectos nuevos; de hecho, hay gente que espera el show para ir a presentar su proyecto. En general, los ciclos de negocio en Latinoamérica son largos, pero en la NAB a veces llegan clientes que tienen proyectos menos trabajados, que no te había preguntado antes, y que son para este año calendario. En el caso de Ross, cerramos el año calendario en octubre, entonces siempre estamos como medio atravesados porque estamos a las puertas de la mitad del año.
Hasta ahora, en términos de negocios, las cosas vienen sucediendo en base a lo proyectado. Nosotros tenemos una estrategia clara para Latinoamérica y nos esforzamos mucho en poner foco, y la verdad es que lo que ponemos foco resulta. Eso sí: no empujamos proyectos que sabemos no serán la mejor solución para el cliente. Somos muy honestos en eso, no perdemos nuestro tiempo ni se lo hacemos perder al cliente. tiempo a nosotros y no perdemos tiempo a ellos.
Con todo, diría que el panorama de negocios en Latinoamérica no tendrá mucho ruido como, por ejemplo, en América del Norte.
Ya que traes ese mercado a esta conversación, me gustaría consultarte acerca de los anuncios de la nueva política arancelaria definida por el gobierno de Donald Trump. ¿Piensas que podría afectar la distribución de los productos en términos de costos?
-A ver. Para América del Norte, Ross tiene una política muy clara que ha adoptado en función de esos aranceles, que ya se le ha comunicado a los partners y lo tienen bien manejado. En nuestro caso, no nos afecta en nada porque somos un fabricante canadiense que exporta hacia Latinoamérica. En el único caso que nos afectaría sería
cuando nuestros partners consolidan en Estados Unidos. La mayor parte de nuestros partners son integradores de sistemas; o sea, ellos tienen sus empresas en Estados Unidos, donde importan y consolidan con otras marcas. Esto suponía juntar cables, conectores y cámaras, por ejemplo, con los productos de Ross en un solo embarque, lo que implicaba un único trámite tributario y de aduana. Ahora ya no pueden hacer eso porque al momento en que los productos ingresen a los Estados Unidos, les van a cargar tarifas. Entonces, ahí lo que algunos están viendo son las importaciones inbound. O sea, llega a Estados Unidos y consolida, pero antes de aduana, en una bodega y no entra al país. Y en consecuencia, no hay tarifas. Son cosas que sí pueden afectarnos desde el punto de vista de la logística. Obviamente, nadie va a importar algo a Estados Unidos si se le va a resultar un 25% más caro. Por lo tanto, a nosotros nos hace más ruido que afectarnos en forma directa. Claro que es una molestia, sobre todo porque nuestros partners se preguntan cómo importar ahora. Si no lo pueden llevar a Estados Unidos, tal vez hacerlo en forma directa desde Canadá y eso podría subir el costo de los fletes y cosas por el estilo.
Como tú sabes, en Ross no vendemos directo, nosotros trabajamos mucho con nuestros partners en Latinoamérica, que son fundamentales porque no vendemos cajas sino soluciones. Necesitamos de alguien que las instale e integre. Después llegamos a nosotros y echamos a andar los sistemas, los entrenamos, etc. Así que, para el lado de las tarifas, ese es como el único problema.
