¿Qué balance haces de la participación de Ross Video en SET Expo 2024?
-Bueno, esta es mi primera vez en SET Expo. Como tú sabes, asumí de director de ventas para Latinoamérica a principios de este año. Así que muy contento de poder venir. Estoy bastante impresionado por el tamaño de la feria, así como por la cantidad de fabricantes e integradores de sistemas, todos con un nivel muy alto. Estamos presentes con Alliance Technologies, que es nuestro partners en Brasil y cuyo booth está dedicado en un 50% a Ross, lo que nos llena de orgullo. Y hemos venido para presentar algunas de las soluciones que más están interesando en el mercado.
¿Cuáles son los productos y soluciones de la marca en el show?
-Tenemos toda una campaña global con nuestras plataformas hiperconvergentes, comenzando por Ultrix, que es de ruteo y procesamiento, que ha tenido muy buena aceptación en Brasil y con la que tenemos varios proyectos implementados. La presencia de los visitantes en el stand se debe a que nosotros hacemos ruteo, audio, multiview, procesamiento de señales, switchers de producción, todo. Una plataforma híbrida, IP, SDI, así que tenemos eso.
Por otra parte, también nos concentramos en los flujos gráficos. Si bien tenemos nuestra plataforma gráfica XPression, lo que hicimos aquí fue mostrarla en un flujo de noticias. Acá integrado con nuestro sistema Inception, pero podría hacerse lo mismo con cualquier otro sistema de noticias. La idea era mostrar cómo podemos ayudar a los clientes a que puedan hacer sus producciones más eficientes con una plataforma muy versátil.
Y también hemos estado demostrando nuestras soluciones virtuales usando Unreal, en nuestro caso valiéndonos de nuestra la plataforma Voyager Trackless; con la limitante propia de no tener tracking, pero con las ventajas de no tener que tener tracking. Una solución que es especialmente atractiva para los clientes que no cuentan con la infraestructura necesaria, ni con el personal técnico como para poder manejar un sistema trackeado, que tiene sus complejidades. Con una, dos o tres camaritas fijas, hacemos todos los movimientos virtuales, pero en una plataforma Unreal. También ha tenido mucho interés y lo hemos estado mostrando acá.
Y obviamente, también hemos presentado nuestros switchers y nuestro sistema de Replay, como solemos hacerlo habitualmente. Partimos con una compañía de switchers, pero hoy día está claro que somos mucho más que eso.
¿Hay algún caso emblemático que puedas compartir aquí en Brasil?
-Sí, hay un proyecto muy bonito e innovador de Novo Tempo con varios frames de Ultrix, nuestra plataforma hiperconvergente y con switchers de producción, todo conectado en SMPTE 2110 con IP híbrido. De hecho, han estado los clientes aquí y se han mostrados muy contentos. En este sentido, vale destacar que ha sido fundamental la participación de Alliance Technologies, que Ross ha distinguido como el proyecto más innovador de la región. Es un partner que tiene la capacidad técnica de desarrollar proyectos de alta complejidad técnica y asegurarse que salgan bien. Eso nos abrió la puerta a tener más proyectos a futuro con ellos.
A nosotros nos gusta que el cliente sea como un partner nuestro, compartiendo experiencias. Porque son nuevas tecnologías y el conocimiento en toda la industria no está acabado todavía. Nosotros como fabricantes no terminamos de aprender, y los clientes como usuarios tampoco. Por eso es tan importante contar con mucho apoyo de la fábrica, a punto tal que desde Canadá han venido ingenieros especializados para hacer entrenamiento y echar a andar el sistema.
En todos los casos, trabajamos para que nuestros clientes puedan hacer realidad sus sueños y generar la eficiencia.
¿Cuál es tu visión de la situación que vive la industria en América Latina y cómo esto se emparenta con las operaciones de Ross?
-Los cambios tecnológicos son permanentes, y es propio de la mejora continua. En Ross, apelamos a la eficiencia energética y tenemos un plan que está en funcionamiento. Un buen ejemplo es nuestra plataforma hiperconvergente, que no necesita usar cuatro o cinco racks completos de equipo, sino que opera con cinco unidades de rack. Y eso se traduce en un importante ahorro de energía y de costos; pero también, considerando el impacto ecológico, llevamos la delantera porque estamos en condiciones de ofrecer soluciones energéticamente eficientes.
Básicamente, siempre apelamos a hacer más con menos. Esto es: que todo cueste menos dinero, haciendo más y con menos gente. Esto es así porque los clientes necesitan bajar sus costos operativos, lo que no se traduce en reducción de staff sino relocalizar a la gente para poder hacer más cosas.
Y esto aplica al momento que vive la industria. La llamada democratización de los medios es la que permite tener acceso a audios y videos en cualquier parte, en cualquier minuto y en cualquier tipo de pantalla. El mercado, que es el usuario final, cada vez exige más y con contenidos de nicho. Y la verdad es que, con la suma de los nichos se hace más dinero. Ese es un cambio que hemos visto. Entonces, en nuestras soluciones siempre tratamos de apuntar a que, con tecnología y un staff muy reducido, poder hacer el mismo contenido.
Por otra parte, es importante resaltar que hay un cambio global en nuestra industria: los modelos de negocio. Está la inversión de capital, que es el tradicional, y está el modelo de suscripción. En Ross, lo que nosotros queremos decir es sí a todo. Es riesgoso, pero nos ha funcionado antes. Recuerdo cuando todo el mundo afirmaba que todo sería IP, y nosotros dijimos que todo sería IP y SDI por un largo tiempo. Y el tiempo nos pagó; de hecho, fuimos los primeros en tener infraestructura 12G, por ejemplo. Y ahora, seguimos el mismo criterio: vamos por los modelos de suscripción, pero también por los modelos de compra.
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¿Los modelos de suscripción son complejos a la hora de comercializar?
-Yo diría que tienen su complejidad, especialmente en el punto del back-office. No es tan fácil vender un modelo de suscripción. Porque debes tener el back-office necesario para que al cliente le sea fácil atender. Y, por otro lado, que como fábrica no tenga que llenarme de un staff de gente solo para controlar las suscripciones. Así que es un cambio importante que se está produciendo en nuestra industria, pero que va más por el lado comercial que técnico.
¿Y a la hora de escoger entre cloud y on-premise, la misma estrategia?
-Exactamente, queremos estar en los dos. Hay clientes que quieren tener on-premise, otros que desean migrar a la nube e, incluso, híbrido. Y hay que atenderlos a todos. Nosotros no somos amigos de los discursos maximalistas, básicamente. Porque tenemos claro que el que decide no es el fabricante, son los usuarios y no podemos forzarlos a hacer las cosas como uno quiere. No es justo para ellos.
Yo diría que esos son como los cambios globales que estamos percibiendo y que también se observan en Latinoamérica. Ahora bien, ya que hablamos de la región me parece interesante puntualizar que la torta publicitaria es siempre la misma y que gran parte de ella ha migrado hacia los nuevos medios digitales. Y digo esto porque muchos de nuestros clientes broadcast tradicionales se han orientado hacia ese segmento y, en consecuencia, también tenemos tecnología para apoyar esos proyectos donde hay muchísimas transmisiones de eventos en vivo.
Específicamente, ¿cuáles?
-Yo diría que la adquisición de SpiderCam viene de la mano de este tipo de transmisiones, por ejemplo. Nosotros somos muy buenos en fútbol y tenemos clientes importantes como Mediapro que usa nuestros productos. Y yo que soy un fanático de los conciertos de rock, feliz de poder trabajar con esos clientes. Son cosas importantes que vienen pasando en nuestro mercado. Por cierto, muchos suelen afirmar que se trata de un mercado que está en conclusión; pero la verdad es que nuestro mercado crece. No en el segmento tradicional, claro, pero no deja de crecer. Y en función de ese dato, nosotros vamos adaptando nuestra tecnología y nuestros integradores de sistemas. Pero, sin lugar a duda, Latinoamérica es un mercado en pleno crecimiento.
En octubre se viene CAPER en Buenos Aires, y Argentina siempre ha sido importante para Ross. ¿Qué novedades tendrán para el mercado?
-A ver, en la estrategia de Ross siempre está la visión de ser locales. Este año, hemos decidido hacer un entrenamiento técnico para todo el staff de soporte técnico y de preventa de nuestros partners. Lo vamos a hacer en Buenos Aires y estará 100% orientado a soluciones gráficas como XPression y Tessera.
Apreciamos la capacidad artística de los argentinos, que siempre se han destacado por hacer buen cine. Y en la parte gráfica tienen muy buenos artistas trabajando, así que la idea es apoyarlos y para ello el año pasado incorporamos a Mauro Palma, que tiene una gran experiencia en el segmento, para ayudarnos a nosotros en todo el proceso de preventa de nuestras soluciones gráficas y a los clientes a poder cumplir sus sueños.
Ross tiene una división que se llama Rocket Surgery, que se dedica a hacer proyectos gráficos. Pero ellos están sobrevendidos y no están dadas las condiciones para que puedan venir, las tarifas no nos darían. Sin embargo, con la ayuda de Mauro, hicimos contactos en Argentina con la agencia Voltage Studio, liderada por Juliana Koch, que se dedica a hacer trabajo gráfico de alta calidad. Pues bien, ellos son nuestros partners gráficos. Nosotros tenemos la capacidad de ir con nuestro respaldo para ofrecer proyectos y paquetes gráficos, tanto para hacer la migración de lo que tengan en otras plataformas o bien para crearles una línea gráfica nueva que les permita salir al aire con nuestro equipamiento y todo tipo de integraciones: fuentes de datos, paneles customizados, y todo lo que cliente requiera. Y, además, nosotros podemos hacer eficiencia manejando los descuentos necesarios para que les cuadre el proyecto. Porque a mí lo que más me interesa es poder hacer los proyectos, más allá de las ventas. Personalmente, me siento muy a gusto cuando los clientes están contentos porque sus cosas funcionan y están al aire. Nosotros vendemos inversión de capital para que ellos puedan generar revenue. Ese es nuestro trabajo, ayudar al cliente a generar ingresos.
Con respecto a CAPER, todavía no hemos decidido qué equipamiento llevaremos. No obstante, hay que decir que nuestro partner OM Systems siempre tiene equipamiento de backup y también para nuestro programa de demos. Pero, casi con seguridad, nos vamos a concentrar mucho en las soluciones gráficas y en flujo de noticias, especialmente para MOS. Y lo bueno es que, además, contamos con clientes que nos permiten llevar a los interesados en conocer nuestras soluciones funcionando.
En síntesis, tenemos buenas expectativas para el mercado de CAPER. Estaremos allí con todo el equipo y desde el booth de nuestro partner recibiremos a todos los visitantes de Argentina y del Cono Sur que lleguen a la exposición. 💡
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